谈判的技艺——双赢谈判的技巧与实务

2010年12月2日 三教3100 ESSEC商学院 赵大维教授

　　谈判是集体决策的艺术。

　　谈判的基本原则：要事要先行——本质before表象。

谈判的10个核心原则：

1.准备；准备；准备before行动

　　8小时砍树，6小时准备。

准备什么？

Who：

　　谈判者之间的关系；

　　授权范围（谁是关键？）；

　　利益相关者；

What：

　　深层动机：利益；激情；动机；

　　桌面上的解决方案；

　　谈判桌外的方案（准备好谈崩了怎么办）；

　　论据与论点；

How：

　　谈判流程；

　　沟通；

　　其他后勤安排（如降低对方位高度，调节空调温度影响对方心理；准备和反准备）；

2.结盟（与内部，与对方）before meeting

3.关系（培养与维持）before行动

　　关系不只限于中国，各国的重视程度不同；

　　谈判中注意情绪和人性的部分。

　　例：某次谈判，用太阳饼和龙井建立感情。

4.流程（谈判的顺序）before问题本身

　　如何结构化时间：5P——purpose, people, process, planning, product

　　例：Talleyrand的维也纳会议谈判。

5.主动式倾听before积极地发言

　　意见不同时，先沉默，然后提问，询问对方需求。

6.价值创造before价值分派

　　即在分食大饼前先把饼做大；

　　创造的方法：利用资源差异，规模……

　　例：就价格谈判时对数字设止损点。

7.寻找信息before寻找解决方案

　　寻找关于文化、组织、人员和实质的信息。

8.创造解决方案before评估方案

　　面对僵局：（1）切割（分割问题）；2.挂钩（把不属于谈判的问题加进来）；3.交集（满足双方需求）。

　　头脑风暴的原则：

　　　　产生许多想法；

　　　　包括疯狂的想法；

　　　　不要有批判或对想法的评价；

　　　　所有想法属于所有人；

　　　　不需要过早的承诺；

9.评估before决定

10.确认承诺before结束

　　承诺有不同的程度：同意彼此不同意处——>同意再见面——>同意联合建议——>最终协议。

Little Horse的总结：赵教授带领大家玩的两个小游戏很有意思。第一个游戏，每两个人一组，由一个人取出自己身上的一个物品，在一分钟内推销给同组人。计时开始后，几乎所有推销者都开始费尽口舌向对方推销，最后成功的人不多。赵教授问了大家一个问题：有谁在推销前问了对方，你需要什么？有很少的人举起了手，剩下的人恍然大悟。

　　第二个游戏，两个人一组扳手腕，规则是一分钟时间内，每将对方的手扳倒一次，自己加一分。游戏结束统计大家的结果，发现多数人的成绩是个位数比个位数，但也有一些人的成绩是几十分。原来，并不需要使劲扳手腕，只需要两个人轮流把手放倒就可以让双方都得高分，这就是比赛规则允许的双赢。